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作者:金沙酒业   来源:https://www.msfatty.com  更新时间:2018-08-27 11:53  标签:葡萄酒营销, 葡萄酒商

酒水批发

今年上半年被很多葡萄酒商称作“最淡的淡季”,而汇率上扬、包材涨价等一系列问题也让酒商感受到了不小的压力。走过上半年的淡季,下半年市场即将迎来旺季,酒商们有何种打算,又有着什么样的预期?带着这些问题,葡萄酒研究与酒商们进行了深入的交流。


1、备货谨慎,量力而行

随着中秋的临近,酒商们大多开始了下半年旺季的筹备。与往年相比,今年葡萄酒商的反应普遍“冷静”。

此前,中商产业研究院公布的一组数据显示:今年1~6月份,我国葡萄酒进口量为38.5万吨,同比增长25.8%;进口额19.8亿美元,同比增长9.3%。进口酒整体保持了量价齐升态势。

这组数字再结合酒商说今年上半年是“最淡的淡季”的反。蟾拍芡扑愠龊芏嗳耸遣惶鄙倏獯娴。

浙江一家做国产酒的酒商表示:“今年年初我们进了700万的货,下半年会根据情况再做少量进货。往年每年我们都能实现最少100%的增长,但是今年不好说。”

上海一家进口运营商也表示:“今年一些大客户的进货意愿不如以往强烈,因为他们似乎对分销缺少信心。”

 

葡萄酒商如何抓住旺季机遇?

 

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)
 

2、市场碎片化,白酒招商,大客户被细分

大客户的分化和体量压缩,是今年不少酒商的切身感受。上海卡聂高国际贸易众购彩票常务副总陈伟俊表示:“市场碎片化,大客户正在被细分。”

新疆名庄荟商业管理众购彩票总经理孙靖涵则表示:“以往大家都有一些资源型客户,但是今年经济形势不好,一些大客户反而没钱了。”

对于此种现象,酒商们日渐重视消费者,并努力多元开发客户资源。孙靖涵表示:“随着葡萄酒教育的普及,越来越多的普通消费者开始关注并购买葡萄酒,这是我们未来的增量所在。”

她介绍说:“今年我们做了很多针对这部分消费人群的市场工作,比如走进社区派发DM快讯广告,收集客户资料;比如进入写字楼进行陌生拜访;比如组建异业联盟等等。这些工作还会一直持续下去。另外,公司也会根据不同节庆分阶段推出不同的活动。眼下正值毕业升学季,我们就在做升学宴、谢师宴方面的促销。”

大客户被细分是不少品牌运营商遇到的问题,对此,卡聂高的做法是通过“打散”做加法。陈伟俊透露:“以前可能针对20万到100万的客户做很多活动,但现在我们在面向中小型客户方面做了更多尝试,比如推出5万、10万的活动,虽然活动规模做小了,但是整体来看,还是非常可观的。”


3、抓住节庆机遇,旺季依然值得期待

下半年是酒水销售旺季,很多运营商都在夏季布局,推出促销活动,抢占经销商的库存。而经销商也在做很多的规划,抓住旺季财富机遇。

广东中山的一位葡萄酒经销商透露:“下半年节日很多,公司活动也多,我一般会提前收集客户的重要活动计划,在活动之前主动与他们的采购部门联系,帮助客户策划庆典类的活动,当然包括庆典餐桌上的葡萄酒菜单。这样一来,我每年都能从重要企业那里获得不下于200万的团购葡萄酒订单。”

另外,节庆也是开发异业合作的大好时机。每逢节庆,不同行业都在借势促销,提升产品销量。像五一、十一这样大型的销售的节日,很多企业都会做促销并向客户赠送礼品。而作为互补性产品,葡萄酒和鲜花店、汽车4S店等都可以尝试合作,以达到共享客户的目的。

来自广东的葡萄酒商刘明元表示:“把节庆营销做好,一年当中的淡季和旺季也许就不会那么明显了。我每年的年初都会翻日历,用红笔把全年的节日都画上记号,然后策划每个节日的促销活动。只要认真整理,就会发现每个月都能有两个节日,而每个节日都可以做文章。

总之,下半年是葡萄酒销售的重要节点,节庆起着非常重要的作用。跳出传统做法,巧妙地运用新思路,制造机会向客户推荐不同产品,对葡萄酒商来说,是提升利润的好时机。

祝愿每一位葡萄商在即将到来的下半年旺季中都能有好的收获!

 

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